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新人培训上岗的“三板斧”


招人难,用人更难。满怀希望招来新人,最终却让新人落寞而去,招一批走一批,月月招月月走。看得上眼的不好养,看不顺眼的又不愿养,面对公司这个小池塘,做为老板和主管的又该如何才能在低成本的前提下,让新手塑造为高手迅速上岗呢?
一、 洗脑与规范齐飞  
 “态度决定一切”,新人培训的第一步应该是心态与职业素养方面的训练,而不是产品知识或销售知识。因为失去了对成功的强烈信念、养成不了良好的工作习惯和承受挫折的毅力,再多的产品知识和销售知识都会因为销售人员主观上的不作为而失去能动作用。哀大莫于心死,大部分销售人员在上岗初期就与企业拜拜的原因就是因为他们钻进了一个心理的死胡同——遭受挫折或贪图享受而减少对工作的努力,然后又因为投入过少而业绩不佳,最后因为业绩不佳而让自己和公司心死。而最终的失败都可以归结为销售人员自己主观上的心理问题引起的——心有多大舞台就有多大,一颗对成功有着强烈要求的心、一颗在挫折面前在诱惑面前能朝着目标勇往直前的心就是销售新手打造自己成功舞台的关键所在。因此,让新手变为高手的第一步就是将他们的内心变得和高手的内心一样充满激情。那么,如何才能让空谈理论眼高手低的毕业新生脚踏实地在拒绝面前百折不挠,如何才能让阳奉阴违毫无激情的业务油条青春焕发呢?答案就是心灵的净化和行为的规范。
笔者在培训新人的时候,首先强调的就是利用成功学方面的知识对新人进行思想引导,然后再借用制度化管理的方式对新人的言行举止予以规范,从而既激发了新人成功的欲望又修剪了他们的野性。
第一步:激发成功欲望,树立正确的目标。渴望由草根阶层成为一个有成就的人、不甘被人冷落、希望出人头地受人尊重是大多数人努力拼搏的原动力。想想累了大半辈子的父母还在艰辛劳作的情形、看看消失已久却又在午夜梦回的雄心壮志、再望望成功人士昂首阔步的样子,我们除了通过拼搏而走向成功之外没有别的选择。因此,在这一步,我们主要是通过讨论成功捷径、营销人员的出路、探索自己还没成功的原因、讲述成功人士的奋斗经历等内容来激起销售新人的斗志,然后再根据每个人的特点来建立他们工作业绩和知识能力上的奋斗目标,让每个人都知道路在何方并且该如何走好自己的路——心在哪里成功就在哪里。
第二步:强化职业素养,练好基本内功。有了成功的信念,明确了未来的道路和目标后,接下来的就是强化训练他们要走好自己未来的路所需要的职业素养了。 
做事先做人,齐家治国平天下的前提是修身,销售人员的修身之道中“高度的自信和勇气、深厚的受挫能力、及时的心理控制与调节能力、有效执行、全力以赴的习惯、敬业精神与协作精神”这六个内容是必不可少的。掌握了这些知识,销售人员也就知道了怎样使自己充满信心和勇气去做市场、知道了在面对失败的时候怎样去调节心情继续前进、知道了如何执行上级的命令圆满完成任务等等有助于实现自己目标的方法和技巧。人做好了,做事也就快了,而《执行》《没有任何借口》等书籍的精华完全可以在这个环节发挥其应有的作用。
第三步:规范言行举止,修剪新人野性。良好的习惯需要良好的行为来保障,军队里面搞立正、正步走、齐步走等方面的训练,主要的目的也是为了通过这些对实战没多大用处的规矩来培养军人的良好习惯和执行力。因此,为了保证新人良好心态与行动的一致性,我们在培训过程中必须对新人的学习、工作、生活等方面的情况制定出严格的行动条例。特别是对那些已经将激情献给了过去的“新人”,如何修剪他们的“油性”并重新激起他们的激情是保证他们能迅速胜任岗位的必要条件。当新人习惯于在学习中认真听讲积极讨论、在工作中勇挑重担百折不挠并高度协作,那我们的培训工作就已经成功了一大半。
洗脑与规范齐飞,规范容易洗脑难,营销经理要使新手迅速胜任岗位角色还得借鉴一下直销传销公司给新人洗脑的那套方法进行心态方面的培训。当我们在感叹电视上那些做菜不放油睡觉打地铺的传销人员、鄙视大街上那些缠着行人软磨硬泡的直销人员的时候,有没想过要怎样才可以让我们的销售人员也像他们一样豪情万丈坚定不移的去做销售呢?
二、 理论共实操一色
如果说心理素养方面的培训是汽车产生动力所需的汽油的话,那么销售知识、产品知识、实操训练方面的培训则是保障这辆汽车高性能行驶的构成零件,而铸造这些零件的原则是:除了精美更要实用! 
理论共实操一色首先是培训内容和培训方法要实用要适合实际操作,培训新人最忌将营销理论照本宣科或草率了事。培训经理如果不用点心思将如何开发客户如何维护并提升市场讲深讲透的话,很可能会将培训成果弄成“夹生饭”,而这些对业务半生不熟只知大致方向而不知操作细节的新人又怎么能迅速胜任工作岗位呢?在这方面,笔者的经验是结合产品特点和渠道特性将传统分销渠道、KA渠道、工程直销渠道的开发与提升工作分成几个章节向新人讲授,而且还要根据市场发展的不同时期在培训内容上也做出相应的调整。这样,新手在培训结束之后基本上就能在实战中操作了(有关内容可以参考《传统代理分销渠道的开发》一文)。
值得注意的是,在讲授销售礼仪时也要讲究实用性。不知是社交礼仪容易讲授还是培训师销售实战经验不足,在培训工作中很多人都喜欢往社交礼仪方面讲授如何做销售,但这套很多时候都用不上,因为我们的目标客户群还没达到凡事都要讲究礼仪这个水平,过多的礼仪有时反而会因为不合客户口味而让客户产生厌恶感。
当然,培训方法的实用性也很重要,在培训的时候既不能把良药弄得苦口也不能绣花太多中看不中用,无论是专题讨论还是现场演练都必须要和培训目标保持一致。
要使新人迅速上手,光靠老师讲授还不够,培训速成的诀窍更在于高强度的实战训练。笔者一般的做法是采用“理论及技巧培训学员上阵实操,交流总结强化演练并培训新的内容,老师或业务精英示范实操”的方式实施强效培训的。这样边学边做,学员既可以将理论与实操结合起来学以致用,又可以在演练过程中观察到学员工作和学习的态度及悟性,做到因材施教对症下药,同时也有利于筛选人才。哪些人适不适合做销售,能不能胜任岗位试多几次就完全可以做出判断。
学以致用,学的目的就是为了运用,要使新手能尽快的做出业绩,那首先就让自己的培训尽可能的务实一些吧!
三、 激励与监控并重
汽车发动需要火花点燃,人的工作也需要不断激励。要使新人加快胜任岗位的步伐就必须利用激励手段让他们对工作充满激情全力以赴,要让新人在正确的轨道上行驶就得保持对他们的监控,随时都准备纠偏。笔者在这方面的经验可以用 “鼓、导、逼、助、奖、控” 六个字来概括。
 “鼓”是鼓励鼓舞。对于新人,要鼓励他们勇于去工作去尝试,鼓励他们积极向别人学习。在出发前要鼓励他们树立信心,在受到挫折的时候要鼓舞他们勇往直前继续前进、在他们松懈懒惰的时候要鼓动他们持之以恒坚持不懈。这样,在行动方面就能保证新人的投入对得起市场了。
 “导”是引导指导。销售经理首先要做的是引导员工往积极健康的方向发展,引导他们在正确的轨道上行动,引导他们做正确的事。如果下属行动的方向都错了,那么他们所做的努力也就变得毫无意义了。在引导新人做正确的事情以后,接下来就要针对新人在心态和工作能力方面的不足进行指导了,这种指导最好是通过谈心或是示范的方式指教为好。
 “逼”是逼新人上“梁山”。人都有惰性、都想多享受一下生活,要想销售人员将精力多一些用在工作上,就得通过制度管理、精英带队等方式逼新人投入市场工作当中,利用可行性任务、业绩评比等方式给予新人适当的压力。营造一种“以十足的勤奋对等工作”的文化气氛。 
 “助”是对新人提供帮助,无论是提供销售资源、让老业务员帮带传还是提供具体解决问题的办法以及认识问题分析问题的方法,对新人来说都是成长的必要条件。当然,“助”更体现在“逼”的同时也能给予新人真正的关心和帮助,给予新人一种归属感和成就感。
 “奖”是对表现好的新人给予奖励,在一般情况下可以采取评比模范或评出每人在工作中的闪光点来对大家进行精神方面的奖励。当然有条件的也可以采用会议表扬给予荣誉奖励的方式进行,适当时刻也可以颁发荣誉证书及一点小奖金,某些时候在培训过程中让老板来和那些表现优秀的人握握手往往也能起到立竿见影的效果。
 “控”就是监控,就是对业务人员的工作行为和思想状态予以监控。防止表现较佳者因自我膨胀心理的扩展而在行动违犯规章制度,也防止那些现在还没取得成绩的人因意志消沉而放弃努力,同时更要制止他们面对外界无限诱惑的时候把工作晾在一边,要预防他们出轨。
 “仁者无忧,智者无祸,勇者无所惧”,新人迅速上岗的三板斧讲的就是如何在心理素养、操作技能等方面让新人做到“仁、智、勇”。当新人学会了在为人处事方面以仁相待,在开发新客户时勇往直前,在做操作市场时机智灵活,再加上领导者的指点和监控,新人迅速上岗也应该不是件难事了吧。




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