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销售管理的“九阴真经”


  市场的成功依靠的是内部管理,人的因素是主导市场的第一位。尊重人才、重视人才、激励人才,才能保证市场的稳定发展,良好的市场销售管理,才能让市场变大变强。下面是笔者多年的市场一线经验,与大家一起分享。

  问题1:不懂管理,对管理的认识不够。

  分析:管理是一门科学,它有成套的理论,有一定的规律可循;管理又是一门艺术,它的内容是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的,是通过调动团队的力量去完成目标的过程。管理的核心就是调动他人的力量,初做管理者往往不能突破这个领域,勤劳有余而策略不足。

  解决:管理无小事,一位出色的经理同时也应该是一位心细的领导者,更应该是好的带路人。管理方式应由资源组合的形式所决定。销售工作不能像国家机关、政府企业那样去管理。销售市场人员流动性相当大,而且当今社会张扬个性、提倡民主,销售管理更应谨慎。销售主管应充实理论基础,在实践中加以印证,不断摸索总结,将理论转化为技巧和艺术;应转换角色,以调动为核心。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高管理能力。

  问题2:新员工经验浅薄却冲劲十足、点子多;老员工虽经验丰富却往往循规蹈矩、创意不足、主动性不强。

  分析:老员工经过一段时间的培训、学习、实践之后形成了自己的“制式思维”,工作内容和环境的固定更强化了这种“轨道效应”。虽然经验丰富,但时间长了就没有新的想法,因此“斗志衰退,老气横秋”,而新员工带着原有的、其他领域的知识和体验,面对一个新的工作内容和环境,加上他们的热情,自然可以在团队中擦出许多“火花”来。

  解决:利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善于引导,激发他们的动脑能力,对好的想法及时予以肯定,保护其建议欲望;利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工的 “得意忘形”,告诫他们在知识和经验上的欠缺,防止新老员工产生矛盾。

  问题3:下属们常常对主管下达的指令信心不足或诸多抱怨,不愿尽力、主动地执行。

  分析:最贴近市场、了解市场的是下属员工,一切策略的执行者也是下属员工。上级下达的任务、策略有其认识高度,但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲,下属员工永远是老师。如果员工能参与策略制定,不但会使计划完善,更可以激发员工的成就感和责任心。员工执行“自己制定的策略时,自然“少一些借口,多一些主动”。

  解决:集思广益、全员管理、全员“参政”。建立市场资讯收集渠道,及时掌握市场信息,培养员工的企划、业务技能,提高员工动脑能力,营造全员管理的气氛,鼓励下属大胆提案。同时,市场策略及草案的制定,都可以召开讨论会让员工畅所欲言,修正不足之处并达成共识。

  问题4:主管下达指令,下属却不知从何下手,信心不足或一味蛮干,结果事倍功半,效果大打折扣。

  分析:策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。下属之所以迷茫是因为能力、经验等条件所限,对策略不能深入了解,对执行方法、步骤也很难自发产生清晰思路,没有方向感。

  解决:精确沟通、策略传达。任务布置时须考虑以下因素:

  1.任务描述:任务目的、任务内容、任务目标(量化)。

  2.资源描述:人力资源、设备投入、资料支持、起点时间、后勤保证。 3.过程描述:任务细分、再描述各个小环节通 过什么手段来完成。

  4.检核:参考过程描述中对各项任务的审核结果制定量化的奖罚标准。 5.奖罚:针对各项任务的审核结果制定量化的奖罚标准。

  问题5:团队缺乏完善的制度,纪律松散、效率低下。

  分析:每个人都有惰性,当下属出现失误、谎言、偷懒等现象之后,首先应该反思的是主管,是制度给了下属犯错的机会。

  解决:用制度来约束人,让下属一言一行有标可考,这样主管才能从 “繁琐”中脱身。应制定合理化制度,有了这些制度就应以制度管人。

  1.首先建立考勤、卫生、办公室等基础制度。 2.同时建立日常业务管理制度。(1)主管应充分熟悉每位员工的工作内容及容易出现的漏洞,形成

  日常管理制度的初步思路;(2)召集业务骨干提出日常管理制度的框架;(3)召集全体人员确定制度的草案,包括日常工作规范、督办、检查、奖罚等;(4)在实践中不断修正。

  问题6:有些团队成员毫无主动性,“打一鞭子走一步“,总是在寻找主管的管理漏洞以便从中偷懒。主管琐事缠身,下属却逍遥自在,工作漏洞百出。

  分析:主管事无巨细地播种和步步紧跟,不给下属留一点自主空间,逐步养成了他们的依赖性,对于主管指令或检查不到位的细节,不会主动去做。尤其是对有能力、有上进心的下属而言,这种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌倦,于是大家和主管玩起“猫捉老鼠

  “的游戏,士气不振。解决:作为一名主管,要把握下属的能力大小、性格特征,授以相应的自主空间,向他们要结果。同时选拔部分有能力、有上进心的下属并授以一定的权限,让他们去完成大量琐碎事务,不仅可减轻自己的负担,也会使他们感到被重视、被尊重、获得成就感,这种心态下的下属就会积极、主动地思考并且会把工作做得更好。必要的授权,可以提升成员的责任心,激发人力资源。

  问题7:下属的执行力差,上级指令的落实结果总不尽如人意。

  分析:尽快提升下属的工作技能才能提升团队整体战斗力。主管们都有自己宝贵的经验,要把这些经验技能复制给下属。

  解决:加强培训,营造积极向上的学习气氛。只有不断的学习和定期的培训,才会使每个下属不断地稳步提高自身素质和能力。管理者应在 “产品知识”、“操作及技巧”、“心态模式”、“管理技能”、“素质培训”、“语言培训”和“模拟演练”等等方面下大力气,要重视每个人的全面成长,并为其发展创造工作环境,使他们能真正地承担责任,充分发挥能力,迅速地成长。

  问题8:士气低迷,下属无学习欲望,对工作、对主管都诸多抱怨,甚至时刻准备跳糟。

  分析:也许是对工作不满,也许是对主管工作方式不能接受,也许对薪酬不满……诸多因素影响着下属的心情。下属有了好心情,工作才会有好成绩,主管必须采取有效的激励措施激发他们的积极性及潜能。

  解决:1.通过准确的岗位描述,合理量化的工作目标和督办、奖罚制度,使他们清楚自己的责任和目标。

  2.通过合理的分配机制,使优秀的人感到被尊重,劳有所得,使落后的人看到差距、压力和提升的空间。既使每个人都有动力,同时也可以形成价位管理。

  3. 及时表彰下属的每一点成绩,关心他们的生活,坦诚相待,主管的人格魅力是最有力的激励工具。

  问题9:下属不服从指令,消极对抗,明目张胆地顶撞。

  分析:下属对主管的服从一方面出于对奖罚手段的忌惮;另一方面出于对主管的尊重和佩服。主管过分谦和奖罚不明,下属会无所忌惮,从而滋生不合理的期望和习惯;主管过分独裁严厉,下属常会认为受到不公平的处理而又不敢申诉,被迫服从的结果,就会产生消极对抗或离职。

  解决:日常管理中,人与人之间的沟通是很重要的,没有沟通就没有了解,也就无法达成共识、统一思路和方向。作为管理者,应与下属多沟通,这样才能思想一致、方向统一、完美无缺地复制,才能向同一个目标奋斗。把管理能力和领导能力区别开,管理是上级给予的,领导靠自己的人格魅力以及实力。领导力针对的是团队而不是个人,主管要想“令下如山倒”,一要塑造自己的威信,二要掌握命令的艺术。

  树立主管的威信

  1.不宜过分低调。主管必须被员工敬重,与员工相处要有分寸,尤其在工作时间内。在工作时间之外,可“与民同乐”,员工便会认为主管没有架子。

  2.人格魅力。主管的权威、学识、工作能力等因素都很重要,但人格魅力更能对下属产生影响力。不敬业、不敢承担责任、不守信用、说慌话、无胆量、摆架子、冷漠会严重影响主管的形象。一个襟怀坦荡、诚实努力的主管,至少可以赢得下属的尊敬。

  3.堪为人师的高度。主管应该努力提升自己的综合素质,争取在知识、沟通能力、用人、工作思路等方面把自己上升到堪为人师的高度,以此赢得下属的敬佩。

  命令的艺术

  1.言前三思。主管的指令一定要合理,下令前要征询意见,慎重思考,使指令更具有操作性。避免草率决策、仓促下令,然后朝令夕改的情况发生。

  2.言出如山。一旦指令下达,就必须照章办事,绝不讲情面。

  3.不怕怨,只怕冤。惩戒是管理手段,不能带丝毫的主观意见,要就事论事地执行奖罚政策,这样即使开始的时候员工有怨气,但不久就会消失。而一次不公的惩罚,就很可能破坏员工的积极性,从而失去人心。

  4.严打“红眼病”,形成良好的心态,营造正面积极的学习气氛。





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